随着网上购物需求的增加和零售企业市场的急剧变化，大多数公司被迫在一夜之间转变为直面消费者（Direct-to-consumer ）模式的销售。由于没有一个良好的过渡计划，许多零售商在没有进行市场和风险评估的情况下，便直接在在线销售平台上进行销售。
一年后，许多零售商发现自己未经调研而选择的在线销售平台的不足。以至于有相当一部分的企业现在正寻求用其他方式来重新建立自己的平台。在此，我们从数字化咨询的角度提供一些简要的分析，或许可以为正在面临数字化转型的零售企业提供一些参考建议，选择何种渠道或平台可以更好地向“DTC”模式转变。
进驻第三方平台
对于中国商家和消费者而言，亚马逊、淘宝、京东等这样的传统 B2C 电商平台耳熟能详，直接进驻传统的第三方电商平台，几乎不需要进行后端编程的调整，即可利用平台内置的工具去管理订单、运送货物和进行跟踪库存，基本上可以简单、快速地来建立和运行一个网上商店。
但第三方平台也存在诸多局限：可从两个角度来看：
作为消费者，一般只在有购物需求的时候才会光顾平台，所以平台本身流量就是有一定上限的，并且这个流量很难成为商家自己的流量。
作为商家，入驻后一般受到平台规则制约。比如想清货、做促销，也需等平台购物节等时候才有机会推出，想获取流量也需要服从平台推荐机制，并且需要付出一定的平台抽成费用。
开发自有平台
对于有足够预算和充足时间的零售企业来说，开发自己的电商网站或APP是一个有长远战略性的选择。无论你是想整合线下资源扩展线上市场，还是利用线上流量支撑线下业务，拥有一个自己的数字化平台已被事实证明是有诸多好处。比如，对功能和体验设计有更多的掌控，对网站访问者或应用程序用户数据的利用等，开发自有平台的优势似乎很容易战胜其他选择，但深入分析后会发现有两个关键但通常被忽略的因素需要考虑。
第一，开发一个应用程序或网站具有持续性的成本效益，但会耗费相对高的前期投资和持续性运维成本。一般来说，定制平台开发费用会转化为一个前期较高的客户获取成本。粗略对比直接进驻第三方平台，自有平台每个新客户的成本平均高出3.62美元[1]（应用安装和开发成本）。另外，如果进驻其他建立在第三方平台上的网店，你可以在一周内完全建立起来，而你的移动应用或网站可能需要几个月到几年的时间来建立。但是，这些投入都是实现更长期和全面的解决方案的成本，据数据统计，通过自有平台你可以节省40.5%的拉新和转化成本[1]。
第二，开发一个移动应用程序和/或网站需要一些非常复杂的编程。因此，如果你打算DIY你的应用程序，那么你可能需要组建自己的技术团队或寻找一个可靠的开发伙伴来解决持续的大量的技术问题。
与进驻第三方平台的费用和所需时间以及所需的准备工作相比，定制开发自有平台似乎不堪重负。但是，如果做得好，所有的工作都可以确保你从竞争中脱颖而出，并能推动业务持续发展。
搭建全渠道营销
平台选择并非是二选一。事实上，渗入更多的平台可以转化为更好的销售率和更远的品牌影响。在这种方法中，企业可以享受拥有自己的平台和最大程度地利用第三方平台。我们建议结合以下最佳做法。
运营私域流量：品牌和商家在销售方面更多依托电商平台，官方网站访问量相对较少，鲜少在其中开设讨论区，更多地在微信生态中进行私域流量池构建。借助微信小程序，品牌可以获取消费者的信息，建立在线商城缩短购买路径；由于使用频率极高，微信消息推送成为更加直接有效的方式；随着企业微信的推出，品牌和商家还能够与消费者成为微信好友，以朋友圈的形式展示产品信息，在聊天框中进行互动，如完美日记推出小完子、小美子的虚拟形象，在微信中与消费者实现直接沟通。
Monstarlab在这个微信平台上有第一手的经验。中国区董事总经理Anthea Zhang分享说，中国市场是利用小程序的成功先驱者之一，通过微信用户池社交触达消费者，将消费者数据加以收集、整合、二次利用，品牌与商家更能够实现高频、高复购率。
利用社交营销：一方面，商家可以通过公众号、小红书、电商直播、微博等渠道进行高频次信息展现，实现消费者记忆的强化，利用社交媒体降低获客成本；另一方面，社交网络中网络红人发布的产品测评、精致图文等内容能够吸引大众关注与讨论，用户分享意愿的增强也驱动着他们将使用反馈发布到平台上，在这个过程中被社交内容种草的消费者很少担忧质量与品牌背书。
适时转向DTC营销模式：
DTC ，全称 Direct To Consumer ，直译为直接面向消费者，根植于互联网凭借在线支付体系、电商交易平台、物流仓配和数据技术，同一企业开发、生产、销售，没有中间品牌渠道，以数据驱动营销和支持产品开发。简单来说DTC至少有以下几点好处：
– 极大减少中间环节抽成，控制流通成本，获得更大利润空间。
– 掌握第一手客户数据。DTC 独立站商家能获取到每一位消费者行为数据，可以轻易描绘出消费者画像、知道流量从何而来、知晓消费者偏好以及在什么环节放弃购买。这些数据都可以让商家动态把握市场信息和消费者反馈，是我们调整市场定位和营销策略、改进产品和服务、改善消费体验的有力依据。
– 除了利用第三方平台之外，商家可以自己通过自己的独立渠道进行更灵活的营销活动。
– 与消费者建立关系，培养品牌忠实客户。通过会员制、品牌营销等，满足消费者的个性化需求，打造独特的消费和服务体验，提升品牌信任度。
利用数据驱动：在数字化时代，品牌和商家需要数字化是必不可少的，数据提供着快速成长的源动力。全渠道数据打通后汇聚至第一方数据库，利于从更具全局性的角度对细节问题进行优化，同时，自主把控的数据更具灵活性，能够支持实时动态的数据监测，大大提高了产品优化效率。消费者数据支持品牌追踪用户行为、发现具体问题所在，推动着产品研发与营销策略的调整，完整链路的数据获取为品牌和商家不断试错与优化提供了条件。
为了完成全渠道的战略，你应该开发或优化你自己的平台。除了让它作为你从上述建议的努力中获得的所有销售线索的集合地，同时将你自有的平台作为提高用户体验的杀手锏，将从社交媒体、第三方电商等渠道吸引而来的用户变成买家，收集一系列消费者行动与购物数据，通过数据完善自己的产品、销售策略、市场策略。
总而言之，从Monstarlab多年的零售行业数字化经验看来，一夜之间的数字化转型是不可能的，从选择合适的第三方平台开始到开发优化自有平台，全面搭建全渠道营销建立属于自己的消费者基地，逐渐形成品牌用户池，这是一个长期的数字化战略计划。
数据来源:
[1] Digital Commerce 360 Research, “It costs more than $60 to acquire an app customer”, 2021
[2] QPS Software, “WeChat Mini Programs – All You Need to Know”, 2021
[3] LeanPlum Research, “How Does App Engagement Work?”, 2021
[4] Localytics, Retail App Benchmarks H1 2018
Other References:
Forbes, “5 Stages Of Omnichannel Retailing”, 2020
Harry Guiness, “The best 6 platforms to build an eCommerce website in 2021”
McKinsey & Company, “Adapting to the next normal in retail: The customer experience imperative”, 2020